Bu makale Robert Cialdini’nin ikna becerilerini, ikna psikolojisini ve etkilemesini açıklamaktadır. Okuduktan sonra bu güçlü iletişim becerileri aracının temellerini anlayacaksınız.
Cialdini ikna becerileri nelerdir?
Diğer insanları nasıl ikna edeceğinizi hemen bilseniz harika olmaz mıydı? Ünlü psikolog, pazarlamacı ve ikna ustası Robert Cialdini’ye göre, diğer insanları etkilemenize ve ikna etmenize yardımcı olan ikna becerileri vardır. Bu konuda birkaç kitap yazmasının yanı sıra, bu ikna edici teknikler hakkında seminerlerde konuşmak için hala dünyayı dolaşıyor.
İkna becerileri: 6 ilke
Robert Cialdini’nin diğer insanları ikna etmek için bahsettiği İkna becerileri oldukça tanınabilir. İkna ile ilgili 6 ilkeyi bilinçli bir şekilde kullandığınızda, insanları ikna etmek basit olacaktır:
1. Karşılıklılık
Birisi yardım aldığında veya hediye aldığında, hareketi karşılık vermeye daha meyillidir. Karşılıklılığı zekice ele alarak, müşteriyi ikna etmeyi de başaracaksınız. E-kitaplar, e-kurslar gibi belirli bilgiler, bunları posta kutularına ücretsiz olarak teslim ettiğinizde fazladan müşteri çekecektir. Başkalarıyla bilgi paylaşmanın sempatik olmasının yanı sıra, karşılıklılığı kullanmanın da iyi bir yoludur. Noel sepetleri, kataloglar ve eğitici DVD’ler gibi klasik örnekler, müşterilerde hala karşılıklılık ve müşteri güvenilirliği sağlar.
2. Kıtlık
Müşteriler, ayrıcalıklı ve tercihen makul bir fiyata sahip bir ürün/hizmet tercih ederler. Yaklaşan bir kıtlık durumunda, müşterilerin istifleme eğilimi vardır. Şirketler buna sayı olarak eksiklik (son dört öğe), zaman kıtlığı (sadece üç gün daha fazla indirim) veya sıklıkta kıtlık (bu atölye çalışması yılda bir yapılır) önererek yanıt verebilir. Müşteriler tekneyi kaçırmak istemez ve bu ekstra bir uyarım sağlar.
3. Yetki
Otorite, Cialdini ikna becerilerinin üçüncüsüdür. Otorite yayan kişi, aynı zamanda belirli beceri ve uzmanlıkları da yayar. Uzmanlar, sıradan insanlara güven duyuyor. Bu yüzden bir şirketin uzmanlığının ne olduğunu doğru bir şekilde belirtmesi ve ardından bunu örneğin reklamlarda konumlandırması önemlidir. Ayrıca tanınmış bir uzmanın veya kişiliğin itibarından (isim bırakma) yararlanmaya da yardımcı olabilir. Bu durum böyle bir uzmandan alınan bir alıntı kullanılarak ve çoğaltılarak da sağlanabilir. Kişisel otoriteyi yaymak isteyenler, kendileri bir kitap yazarak başarılı olurlar.
4. Bağlılık ve Tutarlılık
Buradaki zorluk, müşterilerin doğru yere geldiklerine dair adım adım onay almalarıdır. Bir satın alma işlemi yapmak üzereyken, tutarlılık geri dönüşün olmadığını görecektir. “Evet, şimdi eski arabanızı takas edebilirsiniz, evet, bu araba en sevdiğiniz renkte mevcut, evet çekme kancasını aktarabiliriz, evet, araba paspasları ücretsiz, evet, bu arabanın bir A etiketi var, evet sen tatillerinizden önce arabayı alacaksınız ”. Diğer beş ikna ilkesi ile birlikte, müşterinin satın alma işlemine devam etmemeye karar vermesi giderek daha zor hale gelecektir.
5. Beğenme
Sevmek, Cialdini’nin ikna becerilerinin beşincisidir. Hoş olmayan bir satıcıyla iş yapmayı kimse sevmez. Birini ikna etmek için, müşterilere sempatik, empatik ve özenli olmak ve takdir edildiğini bilmelerini sağlamak yardımcı olur. Bu birkaç yolla yapılabilir: düzenli telefon görüşmesi, özel etkinliklere davetler, önemli veya ilginç bilgilerin gönderilmesi veya hediyeler verilmesi. Dahası, müşteriler satıcının kendilerini anladığı hissine kapıldıklarında bunu takdir ederler. Ayrıca empati, fikirlere katkıda bulunmak ve pratik örnekler vermek önemlidir.
6. Uzlaşı ve Sosyal Kanıt
Ağızdan ağza reklamcılığın büyük gücü burada yatmaktadır. Müşteriler bir ürün/hizmet hakkında olumlu olduklarında, kullanıcılar olarak bunu teşvik edecek nihai kullanıcı grubudur. Şirketler bu bilgileri kendi avantajlarına kullanabilir. Ticari ve pazarlama mesajlarında müşteriler tarafından yapılan iltifatlara atıfta bulunarak, yeni (potansiyel) müşteriler ürünü almaya ikna edilecektir. Facebook’taki beğeniler gibi sosyal medya da diğer insanları belirli bir kuruluşun mükemmel niteliklere sahip olduğuna ikna etmek için mükemmel bir yöntemdir. Bugün Sosyal kanıt, Cialdini ikna becerilerinin önemli bir ilkesidir.
İkna becerilerinin uygulanması
Hem İşletmeden-İşletmeye (B2B) hem de İşletmeden Tüketiciye (B2C) ürün/hizmetlerin satıcıları ve hesap yöneticileri, müşterilerini ikna etmek için Cialdini ikna becerilerini kullanır. Bu durum esas olarak, müşterilerin (bilinçsizce) satın alma işlemine devam etmelerinin bir sonucu olarak etkinleştirmeyi içerir. Tüm Cialdini ikna becerilerini aynı anda kullanmak gerekli değildir; bir konuşma sırasında küçük dozlarda kullanılabilirler. Satıcılar, Cialdini ikna becerileri gibi ikna tekniklerini bilinçli bir şekilde uygulayarak bunları şiddetle uygulayabilir.
İyi bir satıcı, bir müşterinin kendisiyle en son konuştuğunda kendisine ne söylediğini hatırlar ve sonraki bir aramada (sempati) buna geri dönecektir. İyi bir satıcı her zaman diğer kullanıcıların olumlu görüşlerine ve ürünün ne kadar başarılı olduğuna (sosyal kanıt) atıfta bulunacak ve ardından ücretsiz bir deneme paketi (karşılıklılık) sunarak ‘müşteri güvenilirliğini’ hedefleyecektir. İyi bir satıcı her zaman “araştırma şunu göstermiştir”, “en iyi teknisyenler emrinizde” gibi ifadeler kullanarak otorite yaymayı hedefler.
Ayrıca tutarlılık için gittikleri ürünün kıtlığını hedeflerler ve müşteri, ürüne gerçekten sahip olmak istediğini konuşmanın ortasında belirtir.
Ne düşünüyorsunuz?
İkna becerileri ve ilkeleri günümüz organizasyonlarında uygulanabilir mi? Yukarıda bahsedilen pratik açıklamayı tanıyor musunuz veya başka önerileriniz var mı? İkna becerilerini uygulamak için başarı faktörleriniz nelerdir?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Leave Your Comment