Bu yazı, Alexander Osterwalder ve Yves Pigneur tarafından pratik bir şekilde geliştirilen Value Proposition Canvas’ı anlatıyor. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.
Değer Önerisi Tuvali nedir?
İsviçreli işletme yönetimi teorisyeni Alexander Osterwalder, mükemmel değer önerisi için bir tasarım geliştirdi. Bu tasarım, müşterilerin gerçekten beklediği ürünlerin geliştirilmesi için tasarlanmıştır. Alexander Osterwalder’in İş Modeli Kanvası (BMC), değer önerisinin belirleyicilerini tanımlayan bir iş modelinin yaratılması için en yaygın kullanılan modellerden biridir. Bununla birlikte müşteriye ve onun gereksinimlerine odaklanılan Değer Önerisi Kanvasını geliştirdi. Değer Önerisi Tuvali, müşterinin neden bir tedarikçiye ihtiyaç duyduğunu, müşterinin neyi ekstra bir değer olarak algılayabileceğini ve müşterinin neyi sinir bozucu veya dezavantajlı bulduğunu bulmakla ilgilidir. Bu yüzden Değer Önerisi, yukarıda bahsedilen İş Modeli Kanvası’nın (BMC) önemli bir bileşeni haline geldi ve İş Modeli Kanvası’nın (BMC) önemli bir bölümüne, yani ürün veya hizmetin müşteri için sahip olduğu değer teklifine odaklanıyor.
Avantajı
Değer Önerisi Tuvali, müşterilerin ne istediğini sistematik olarak anlamaya yardımcı olur ve ihtiyaçlarını mükemmel şekilde karşılayan ürünler ve hizmetler oluşturur. Müşteri bilgilerini, ihtiyaç ve gereksinimlerine uygun basit bir şekilde toplayarak iş modellerinin daha etkili bir şekilde tasarlanmasını sağlar. Sonuç olarak bu karlılığa yol açacak ve müşterilerin ilgilenmeyebileceği fikirler geliştirmek için zaman harcanmayacaktır.
Müşteri için katma değer
Yeni iş modelleri tasarlarken, kuruluşlar genellikle içeriye odaklanır ve müşterilerine dışarıdan bakmayı unutmaya meyillidirler. Herkes iyi ve yaratıcı fikirler düşünebilir ama ana fikir bir müşteri için kağıt üzerinde katma değer tasarlamaktır. Değer Önerisi Kanvası’nı kullanarak kuruluşlar, müşteri ihtiyaçlarını görsel ve yapılandırılmış bir şekilde belirler ve bunun sonucunda müşteri gereksinimlerini, ağrı kesicileri ve yaratıcıları kazandıran mükemmel bir şekilde yansıtan bir değer teklifi tasarlarlar. Bununla hem tedarikçi olarak kendileri hem de müşterileri için karlı bir iş modeline sahipler.
Acı ve kazanç
Değer Önerisi Kanvası’nı kullanarak tedarikçiler, müşterilerin gerçekte ne istediğine, yaşadıkları sorunlara, bunların nasıl çözülebileceğine ve ‘acılarının’ ve ‘kazanımlarının’ ne olduğuna bakarlar. Bunu yapılandırılmış ve görsel bir şekilde ifade ederek, hizmetlerin ve/veya ürünlerin değer önerisinin müşterinin gereksinimlerine göre nasıl ayarlanabileceği hemen anlaşılır. Değer Önerisi Kanvasını doğru şekilde uygulamak için, müşterinin gereksinimlerine iyi bakmak önemlidir. Aşağıdaki sorular bunda araç olarak kullanılabilir:
Müşteri hangi işleri yapmaya çalışıyor?
İşler, müşterinin yapılmasını istediği ve bir tedarikçinin yardımını gerektiren görevleri temsil eder. Bir kuruluş, ürünlerinin ve/veya hizmetlerinin müşterinin işleriyle uyumlu olup olmadığını bu şekilde bilir. Aslında, müşterinin ihtiyaçları ve gereksinimleri ve talepleri ile ilgilidir. Ayrıca aynı anda birkaç ‘iş’ olabilir.
Müşterinin acısı nedir?
Acı veya müşteri acısı, potansiyel müşterinin rahatsız edici bulduğu veya olumsuz olarak algıladığı şeyi ifade eder. Bunlar artan maliyetler, yüksek riskler, azalan satışlar, şiddetli rekabet, müşteri kaybı ve belki de olumsuz duygular ve olumsuz bir atmosfer gibi hoş olmayan yan etkilerdir. Tüm ağrılar tedarikçi tarafından eşit derecede önemli görülmemektedir.
Müşterinin kazancı nedir?
Kazanç, potansiyel müşterinin öngördüğü olumlu sonuçtur. Müşterinin ne beklediği ve onu neyin şaşırtacağı ile ilgilidir. Bu durum maliyet tasarrufu, kullanıcı dostu olma, daha fazla ciro, servis, tavsiye ve hoş bir çalışma ortamı olabilir. Tedarikçiler kazanca iyi tepki vererek bir fark yaratabilir.
Anket
Tedarikçiler, müşterilerle görüşerek ve pazarı gözlemleyerek işler, zorluklar ve kazançlar hakkında bilgi edinebilirler. Cevapları yazarak, sınıflandırarak ve öncelik belirleyerek, müşterilerine mümkün olan en iyi şekilde nasıl hizmet verebileceklerine dair net bir resim ortaya çıkıyor (pazara uygunluk). Tedarikçiler olarak müşterinin en büyük acısını yönetmek önemlidir. Müşterinin ne istediği netleştiğinde, ürün veya hizmete hemen bir değer önerisi eklenebilir. En önemli unsurlar, yeni ürün veya hizmetin temelini oluşturacaktır. Bu aşamadan sonra müşterinin kendisinin önemli bir rol oynadığı bir test aşaması olacaktır.
Uygun
Ağrı ve ağrı çözümleri ile tedarikçinin önerdiği kazanç ve kazanç fikirleri arasında bir uyum olması önemlidir. Buna çok yakından bakıldığında, başarısızlık ihtimali minimumdur ve sonunda müşteriye yardımcı olacak bir şey geliştirilecektir. Başlangıçta bu uygunluk tedarikçi tarafından incelenecektir. Müşterinin görevi son bir kontrol yapmalıdır.
Test yapmak
Tedarikçinin umut verici göründüğü fikrine sahip olduğu bir değer önerisi yaratıldı. Ayarlamaların zamanında yapılabilmesi için erken bir aşamada test edilmesi gerekecektir. Müşterilerin işler, kazançlar ve acılar ile ilgili gereksinimleri yanlış anlaşılmış veya yanlış yorumlanmış olabilir. Tedarikçi belirli varsayımlarda bulunduğu için de bir sorun olabilir. Değer önermesi bu yüzden uygulamaya dönüştürülmelidir. Bir Değer Önerisi Kanvası’nda, değer önerisini daima müşteriyle birlikte test etmek önemlidir, böylece değer önerisinin müşterinin gerektirdiği şekilde müşterinin işine gerçekten değer katıp katmadığının belirlenebilmesi için. Müşteri, önceki varsayımların ve yorumların hala doğru olup olmadığını değerlendirmek için süreç boyunca adım adım yönlendirilir. Sonuçta, değer önerisinin kendisi için sonuç üretip üretmeyeceğini belirleyen müşteridir.
Ne düşünüyorsunuz?
Değer Önerisi Tuvali günümüzün modern pazarlama ve ürün geliştirme yöntemlerinde uygulanabilir mi? Pratik açıklamayı tanıyor musunuz veya daha fazla öneriniz var mı? Müşterinin gereksinimlerini (ve beklentilerini) karşılayacak ürünlerin geliştirilmesiyle ilgili başarı faktörleriniz nelerdir?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Leave Your Comment