Ansoff Matrisi Nedir?

Bu yazı, Igor Ansoff’un Ansoff Matrisini açıklamaktadır. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama stratejisi aracının temellerini anlayacaksınız.

Giriş

“Durgunluk, düşüş demektir.” Bu durum hem kar amacı gütmeyen hem de kar amacı gütmeyen kuruluşlar için önemli bir başlangıç ​​ilkesidir. Bir kuruluş büyümek istediğinde doğru adımları atmak önemlidir. Ürün/hizmet ve pazar faktörlerine bağlı olarak, geliştirilmesi gereken ve Ansoff matrisi Igor Ansoff tarafından bir matris içinde ortaya konulan dört farklı büyüme stratejisi vardır.

Ansoff Matrisi nedir?

Bu Matrix, 1960’larda strateji profesörü Igor Ansoff tarafından geliştirilmiştir. Ansoff Matrisinin arkasındaki fikir basittir; Bir şirket veya kuruluş, mevcut ve yeni ürünler ile mevcut ve yeni pazarların kombinasyonuna dayalı olası büyüme stratejileri hakkında net bir fikir edinir. Bunlar, ürünler yerine hizmetler de olabilir. Piyasa terimi, somut pazarların yanı sıra çeşitli hedef grupları hedeflemektedir. Ek olarak Ansoff matrisi her zaman organizasyon açısından düşünülmelidir.

Bu stratejik pazarlama planlama aracı Ansoff matrisi, bir organizasyonun genel stratejik yönüyle bağlantılıdır. Ek olarak tabloda dört alternatif büyüme stratejisi sunulmaktadır:

Uygulamada Ansoff Matrisi

Ürün pazar matrisi veya büyüme matrisi olarak da adlandırılan Ansoff Matrisi dört stratejiye ayrılabilir. Burada Igor Ansoff, büyümenin adım adım gerçekleştiğini belirtir. Örneğin, çeşitlendirmenin ancak pazara giriş, ürün geliştirme ve pazar geliştirme aşamaları tamamlandıktan sonra seçilebileceğine inanıyor. Aşağıda kısa ve pratik bir açıklama bulunmaktadır.

Pazara nüfus etme

Bu durum mevcut pazarda sunulan mevcut bir ürünün ürün/pazar kombinasyonudur; yeni bir şube açmak ve/veya rakiplerin müşterilerine odaklanmak.

Bu strateji ile kuruluş, mevcut pazarda kendi ürünlerini kullanır. Başka bir deyişle, bir şirket penetran bir pazar stratejisi ile pazar payını artırmayı hedeflemektedir. Bu pazara giriş birkaç şekilde gerçekleştirilebilir:

• Mevcut veya yeni müşterileri çekmek için daha düşük fiyat
• Tanıtım ve dağıtım alanında daha fazla çaba
• Aynı pazarda/sektörde bir rakip edinme

Buna bir örnek telekomünikasyon şirketleri. Bunların hepsi aynı pazar içinde aktiftir ve genellikle fiyatlarını düşürerek ve dağıtım ve promosyon çabalarını artırarak bir penetrasyon stratejisi kullanır. Bu stratejiyi başarıyla uygulayan bir başka şirket örneği de Coca-Cola’dır. Bu şirket, tıpkı Heineken gibi, yeni pazarlara girmek ve fethetmek için pazarlamaya çok para harcamasıyla tanınır. Ek olarak süpermarketler, restoranlar ve futbol stadyumları gibi büyük dağıtımcılarla cazip anlaşmalar yaparak dağıtım kanallarının kullanımını en üst düzeye çıkarmaya çalışıyorlar.

Ürün geliştirme

Bu durum mevcut bir pazarda sunulan yeni bir ürünün ürün/pazar kombinasyonudur; ürün yelpazesini yenilemek ve geliştirmek ve bu şekilde daha fazla müşteri çekmek.

Ürün geliştirme stratejisinde bir şirket, mevcut bir pazarın tüketicilerinin ihtiyaçlarını karşılamak için yeni bir ürün geliştirir. Değişim genel olarak kapsamlı pazar araştırması ve geliştirmesini ve mevcut ürün yelpazesinin genişletilmesini içerir. Ürün stratejisi, genellikle şirketler pazarda neler olup bittiğinden haberdar olduklarında ve mevcut pazarın ihtiyaçlarını karşılamak için yenilikçi çözümler sunabildiklerinde kullanılır. Ürün geliştirme stratejisi birkaç şekilde uygulanabilir:

• Mevcut pazara yanıt veren yeni ürünler geliştirmek için Araştırma ve Geliştirmeye yatırım yapmak
• Bir rakibin ürününü satın almak ve tüketicilerin gereksinimlerini daha iyi karşılayan yeni bir ürün geliştirmek için güçlerini birleştirmek
• Her ortağın dağıtım kanallarına ve diğer kaynaklarına erişim sağlamak için diğer şirketlerle stratejik ortaklıklara girmek

Ürün geliştirme stratejisine bir örnek, tüketicilerin değişen ihtiyaçlarını karşılamak için elektrikli arabalar üreten bir otomobil şirketidir. Otomobil pazarındaki mevcut tüketiciler genellikle daha çevre dostu hale geliyor.

Ürün geliştirmeyi uygulamada üstün olan bir başka şirket örneği de Apple’dır. Apple sık sık yepyeni bir akıllı telefon olan iPhone’u pazarlar ve bu her zaman son modelin bir iyileştirmesidir. Yeni ve yenilikçi ilaçların sıklıkla geliştirildiği ilaç endüstrisinde başka örnekler bulunabilir.

Pazar geliştirme

Bu durum yeni bir pazarda sunulan mevcut bir ürünün ürün/pazar kombinasyonudur; online, yurt dışı veya başka bir şirkette franchise yoluyla farklı bir şekilde sunulan kendi ürün yelpazesi.

Pazar geliştirme stratejisi, bir şirket mevcut ürün portföyüyle yeni bir pazara girdiğinde uygulanır. Yeni pazarlara açılma, şirketlerin yeni bölgelere, müşteri segmentlerine vb. genişlemesi anlamına gelir. Pazar geliştirme stratejisi en çok aşağıdaki durumlarda etkilidir:

Pazar geliştirme stratejisi birkaç şekilde uygulanabilir:

• Farklı bir müşteri segmentine hizmet
• Yeni bir iç pazara girmek
• Yeni bir dış pazara girmek

Bunu başarıyla başaran şirketlere örnek olarak Nike ve Adidas verilebilir. İki şirket, örneğin Çin ve Avrupa’da aynı ürünleri piyasaya sunuyor.

Çeşitlendirme

Bu durum yeni bir pazarda sunulan yeni bir ürünün ürün/pazar kombinasyonudur; yeni bir ürün yelpazesiyle yeni bir pazara girmek (paralelleştirme buna bir örnektir).

Çeşitlendirme stratejisi, bir şirket yeni bir ürünle yeni bir pazara girdiğinde uygulanır. Böyle bir strateji, dördü arasında açık ara en riskli olanıdır. Bunun nedeniyse bu stratejinin hem pazar hem de ürün geliştirmeyi gerektirmesidir. Öte yandan, çeşitlendirme gelecekteki riski de azaltabilir.

Bir şirketin uygulayabileceği iki tür çeşitlendirme stratejisi vardır:

• İlgili çeşitlendirme: mevcut faaliyetler ile yeni ürün veya yeni pazar arasında potansiyel sinerji gerçekleştirildiğinde
• İlgisiz çeşitlendirme: Mevcut faaliyetler ile yeni ürün veya yeni pazar arasında gerçekleştirilecek potansiyel sinerji yoktur

Telefon üretmeye başlayan bir el yapımı deri ayakkabı üreticisi, ilgisiz bir çeşitlendirme stratejisine bir örnektir. Aynı deri ayakkabı üreticisi bir deri cüzdan veya diğer deri aksesuar serisine başladığında, bu ilgili çeşitliliğin bir örneğidir.

Riskler

Büyüme stratejisi mevcut ürünlerden ve pazarlardan yeni ürünlere ve pazarlara doğru kayarken, bu organizasyon için riski artırır. Yeni bir pazar araştırılmalı ve yeni demografinin yeni bir sağlayıcının ürünlerine aşina olması zaman alır. Dahası, strateji gurusu Igor Ansoff, çeşitlendirmenin aslında diğer üç stratejiden ayrı olduğunu vurguluyor.

Ansoff Matrix: riskler ve sınırlamalar nelerdir

Ansoff matrisinin, aracı pratikte uygulamadan önce dikkate alınması gereken birkaç sınırlaması vardır. Aşağıdaki noktaları okuyun.

İzolasyon

Ansoff matrisi izole bir araç olarak kullanıldığında, sonuçlar yanıltıcı olabilir. Bunun nedeniyse rakiplerin faaliyetlerini hesaba katmaması ve rakiplerin diğer endüstriyel sektörlere geçişe karşı koyma becerisidir. Ek olarak model bir kuruluşun günlük faaliyetlerindeki değişikliklerle ilgili riskleri ve zorlukları hesaba katmaz. Yeni pazarlara girmeyi veya yeni ürünler yaratmayı veya her ikisini birden yapmayı uman bir şirket, gerekli becerilere, esnek yapılara ve onay veren paydaşlara sahip olup olmadıklarını değerlendirmelidir.

Tutarlılık

Birkaç eleştirmen, Ansoff matrisinin mantığının en iyi ihtimalle şüpheli olduğunu belirtiyor. Bu sorunlar, yenilikle ilgili yorumlarla ilgilidir. Bir ürünün bir şirket için gerçekten yeni olduğu varsayıldığında, ürün genellikle şirketi daha önce bilinmeyen yeni bir pazara da getirir. Bu durumda Ansoff kadranlarından biri olan çeşitlendirme gereksiz hale gelir. Öte yandan, yeni bir ürün şirketi mutlaka yeni bir pazara getirmediğinde, yeni pazarlarda yeni ürünlerin kombinasyonu, tamamen bilinmeyen bir şirketle ilgili olduğundan her zaman çeşitlendirmeye eşit değildir.

Ansoff matrisine ilişkin sonuç

Ansoff matrisi, büyüme hedefiyle bir şirketin seçeneklerini değerlendirmek için etkili bir çerçevedir. Pazara giriş stratejisi, dördü arasında en az riskli olanıdır ve en sık günlük durumlarda ortaya çıkar. Çeşitlendirme en risklidir çünkü bir şirket tamamen bilinmeyen bir ürünü tamamen yeni bir pazara sunar. Bununla birlikte bir şirket ilgisiz pazarlara girmeyi başardığında, bunun avantajı çeşitli bir portföy oluşturması ve genel riski azaltmasıdır. Böyle bir durumda, GE matrisi veya BCG Growth-Share-matrix gibi diğer çerçevelerle çalışmak yararlıdır.

Ne düşünüyorsunuz?

Ansoff Matrix günümüzün modern ekonomisinde ve pazarlamasında uygulanabilir mi? Pratik açıklamayı tanıyor musunuz veya daha fazla öneriniz var mı? İyi bir matris kurulumu için başarı faktörleriniz nelerdir?

Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.

Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.

Kaynakça