Bu makale Satış Huni kavramını açıklamaktadır. Okuduktan sonra bu yararlı pazarlama stratejisi aracının temellerini anlayacaksınız.
Satış Huni nedir?
Herhangi bir ticari kuruluş için, iyi bir müşteri tabanına sahip olmak ve bunu sürdürmek önemlidir. Bununla birlikte yeni müşteriler çekmek de önemlidir. Fakat asıl soru, yeni müşterilerin bir şirkete nasıl çekildiği ve bir şirkete nasıl geldikleridir. Onlara hangi yollarla yaklaşılabilir ve bir satın alma işlemi yaparlar ve ardından tekrar satın alırlarsa ne olur? Satış Hunisi bu konuda bilgi sağlar ve online pazarlamanın nasıl çalıştığını gösterir.
Pareto prensibi
Sözde Pareto prensibi satış hunisi için geçerlidir. 20. yüzyıl Fransız-İtalyan ekonomisti Vilfredo Pareto’nun getirdiği bu ilkeye göre, enerjinin %20’si bir şeye tahsis edilirse, sonuçta %80’lik bir sonuç üretecektir. Aynı şekilde, çabanın %80’i bir şeye harcanırsa, sonuçta yalnızca %20’lik bir sonuç elde edebilir. Bu paralellik aynı zamanda büyük şirketler ve onların müşteri tabanı için de geçerlidir. Çoğu durumda, en büyük müşterileri toplam müşteri tabanının %20’sini oluşturur. Bu düzenli müşteriler grubu, genellikle tekrar eden gelirler denilen toplam şirket gelirinin %80’inden sorumludur.
Aynı durum tam tersi için de geçerlidir: Zaman zaman alışveriş yapan küçük müşteriler, toplam müşteri tabanının %80’ini oluşturur. Fakat müşterek gelirleri toplam gelirin %20’sinden fazlasını oluşturmaz. Bu yüzden birçok şirketin esas olarak normal müşteri gruplarına odaklanması caziptir. Bu müşteriler herhangi bir nedenle farklı bir taraftan ürün veya hizmet satın almaya karar verebileceklerinden klasik bir hata. Bunun yerine, özellikle bu küçük ‘düzensiz müşteriler’ arasında, büyüyecek ve giderek daha fazla ürün ve/veya hizmet satın alacak müşteriler olabilir. Satış Hunisinin devreye girdiği yer burasıdır. Huni gibi çalışan bir online pazarlama aracıdır. Sadece büyük düzenli müşteriler değil, özellikle de kuruluşun ürün ve/veya hizmetine nispeten yabancı olan küçük müşteriler veya müşteriler büyüyebilir ve gelire iyi bir katkı sağlayabilir.
Satış hunisi ve Müşteri Yolculuğu
Satış Huni genellikle bir online pazarlama aracı olarak kullanılır. Müşteri Yolculuğu olarak da adlandırılan, ziyaretçilerin nasıl gerçek müşteriler haline geldiği sürecini açıklar. Her müşteri, bir şirketin sunduğu ürün ve/veya hizmetlerden haberdar değildir. Bir şirketin sunduğu ürün ve/veya hizmetlerden haberdar olan müşteri, hemen bir şey satın almayacaktır. Örneğin, bir şirket kahve makinesini arayan bir müşteri, başlangıçta birden fazla yeri ziyaret edecek, çeşitli taraflardan bilgi isteyecek ve tek bir şirketten bir tane sipariş etmeden önce birden fazla teklif isteyecektir. Satış hunisi, bir müşterinin bir ürünü satın almadan önce yaptığı müşteri yolculuğunu olduğu gibi gösterir. Genellikle bir web sitesine ilk ziyaretle başlar.
dolgu
Satış hunisinin ilk katmanları tanımlanmadan önce, ilk olarak Satış Hunisinin nasıl doldurulacağını açıklayacağız. Online pazarlama aracı, web siteleri ve sosyal medya aracılığıyla müşterileri çekmeye odaklanır. Şirketlerin, sık yayınların online müşterileri çekmeye yardımcı olduğunu anlamaları önemlidir. Bu durum bir web sitesinin, sözde Eylem Çağrısı (CTA) veya tıklayarak istek gönderme seçeneği ile yeterli bilgi sunması gerektiği anlamına gelir. Belirli bilgiler içeren bir tanıtım yazısı veya bir e-kitap gibi ücretsiz içerik teklifleri, belirli bir yazılım aracılığıyla müşteri hakkında birçok bilgi sağlayabilir. Bloglar, haber bültenleri ve e-postalar gibi diğer yayınlar da müşterileri çekiyor.
Müşterilerle etkileşim, satış hunisini doldurmanın ve ziyaretçiyi müşteri olmaya ikna etmenin de harika bir yoludur. Bu durum örneğin, ziyaretçilerin önce kaydolmaları gereken ve daha sonra haber bülteni programına abone olacakları web seminerleri vererek başarılabilir. Buna ‘liste oluşturma’ denir. Müşterileri ücretsiz, zorunluluk olmadan danışmanlık hizmeti almaya veya fiyat teklifi talep etmeye teşvik etmek de müşterileri çekmenin yollarıdır.
Satış hunisi Şartları
Satış Huni, üstte potansiyel müşteriler, henüz müşteri olmayanlar ve altta zaten satın alma işlemi yapmış düzenli müşteriler olan baş aşağı bir piramittir. Satıcılar, ‘şüphelinin’ (potansiyel müşteri) ‘potansiyel’ (düzenli müşteri) yolculuğunu anlayışlı hale getirerek, aylık satış kotalarını gerçekleştirmek için ne kadar zamana ve enerjiye ihtiyaç duyacaklarını tam olarak bilecekler. Satış hunisi terimleri, her biri kısa bir müşteri özelliğine sahip olacak şekilde aşağıda ayrıntılı olarak açıklanacaktır:
1. Yabancılar
Huninin üst kısmı, henüz ürüne aşina olmayan veya bir şirketin belirli bir ürün ürettiğinin farkında olmayan birçok potansiyel müşteri ile doldurulacaktır. Bir şirket kahve makinesi arayan potansiyel müşterilerle ilgilidir ama hangi şirketlerin bunları tedarik ettiğini bilmiyorlar.
2. Ziyaretçiler
Bunlar, daha spesifik bir şekilde bilgi arayan potansiyel müşterilerdir. Web sitesini ziyaret edecek ve diğerlerinin yanı sıra sosyal medyadaki yorumları okuyacaklar. Bu durum ürün ve/veya hizmetlere zaten aşina olan ve bunları nereden satın alabileceklerini bilen kişileri ilgilendirir. Öyle ya da böyle, şirket ile temasa geçerler ama henüz bir şey almaya hazır değiller. Onları bilgi istemeye veya ayrıntılarını geride bırakmaya teşvik ederek, otomatik olarak lider olurlar.
3. Kurşun
Bunlar potansiyel müşterilerdir. Bu durum şirkete ve ürünlerine aşina olan ve ilgilenen potansiyel müşterilerle ilgilidir. Aslında bir haber bültenine abone oldular, iletişim bilgilerini bir iletişim formu aracılığıyla sağladılar, ücretsiz bir numune veya fiyat teklifi talep ettiler. Bir şirket, bu potansiyel müşteriyi hissettirdi. Çatırtı zamanı. Hiçbir şey yapmamak bir seçenek değildir ama ipuçlarını bilgi bombardımanına tutmak aşırı derecede saldırgan olarak algılanabilir. Bu yüzden potansiyel müşteriler dikkatle ele alınmalıdır.
4. Şüpheli
Bu durum temelde bir müşteri adayı için başka bir addır. Bununla birlikte şirketin bir şüpheli ile ilişkisi, örneğin haber bültenine yeni abone olan bir liderden biraz daha uzun. Bir yıllık boşuna denemelerden sonra şüpheli hala bir satın alma işlemi yapmadıysa, denemekten vazgeçebilir ve şüpheliyi listenizden çıkarabilirsiniz.
5. Beklenti
Bir olası müşteri artık herhangi bir zamanda sipariş verebilir. Onlara iyi bir teklif teklif ederek ikna edilebilirler. Potansiyel müşterilerle açık bir diyaloğa girmek ve ne düşündüklerini, örneğin bir örneklemi sormak önemlidir. Sözde ‘kapıya ayak’ tekniği bunu kolaylaştırabilir. Potansiyel müşteri küçük bir işlemi kabul eder etmez, güzel bir teklifi geri çevirmesi zor olacaktır.
6. Sıcak umutlar
Bu aşamada müşteri, satın alma işlemi gerçekleştirmiş gerçek bir müşteri haline gelmiştir. Bir şirketin arkasına yaslanmaması, bunun yerine müşteriyi aktif olarak meşgul etmeye devam etmesi önemlidir. Artık müşteri memnuniyeti rol oynamaya başlayacak. Bu yüzden başka bir alımın yapılması veya alımların artması gibi önemli bir şans vardır.
7. Destekleyiciler
Bunlar, ürün ve hizmetten memnun olan ve deneyimlerini doğrudan çevreleriyle paylaşan tekrar eden müşterilerdir. Bu yüzden organizatörler ücretsiz tanıtım verir. Şirket, onlarla uzun vadeli bir ilişki kurma fırsatına sahip ve kesinlikle olmalıdır.
Yazılım uygulamaları
Satış hunisinin tam olarak nasıl çalıştığına dair doğru fikir edinmek için, şirketlerin ilerlemeyi ölçebilen belirli yazılım uygulamalarını kullanması akıllıca olacaktır. Bu yazılım, diğerlerinin yanı sıra web sitenizin ziyaretçi sayısını da takip edebilir. E-posta pazarlama yazılımı, potansiyel müşterilerin ve potansiyel müşterilerin sayısını ölçebilir. Bu tür bir yazılım, posta listenizde hangi kişilerin olduğunu, kaç tane e-posta aldıklarını ve belirli bağlantıları gerçekten tıklayıp tıklamadıklarını takip eder. Tüm bu bilgiler paha biçilmezdir. Analiz yazılımı ile online mağazalar, kaç satın alma yapıldığını ve belirli müşterilerin kimler olduğunu da ölçebilir. Açılış sayfası yazılımı, ziyaretçileri, sayfayı ne kadar süreyle görüntülediklerini ve en çok hangi bölümlerin okunduğunu belirlemeye yardımcı olabilir.
Bu şekilde Satış Huni analizi, hangi müşterilerin ilgi çekici olmadığını ve hangi müşterilerin potansiyel müşteri olma yolunda olduğunu gösterebilir. Pek çok ziyaretçinin hemen müşteri olması gerekmez. Satış hunisinden elde edilen veriler, ziyaretçilerin iletişim bilgilerini nasıl kolayca sağlayabileceklerinin farkında olup olmadıklarını da gösterir. Tüm bu bilgiler, bir kişinin web sitesinde ayarlamalar yapmak için uygulanabilir.
Ne düşünüyorsunuz?
Satış Huni diye bir şey duydunuz mu? Pratik açıklamayı tanıyor musunuz veya daha fazla öneriniz var mı? Online ürün satış dönüşümünüze hakim olmak için başarı faktörleriniz nelerdir?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Leave Your Comment