Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisi Nedir?

Bu makale pratik bir açıklama sağlar Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisi. Okuduktan sonra bu güçlü iletişim becerisine dair temel bir anlayışa sahip olacaksınız.

Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisi nedir?

Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisi, bireyler tarafından uygun bir müzakere tarzını belirlemek için kullanılabilecek bir çerçevedir. Bir müzakere tarzı, potansiyel karşılıklı bağımlılıklar nedeniyle duruma göre farklılık gösterebilir. Temel olarak, karşılıklı bağımlılık ne kadar yüksekse, bir müzakere sırasında o kadar çok fedakarlık yapılır.

Herhangi bir müzakere tarzından bağımsız olarak, hazırlık, etkili müzakere için ana anahtardır. Müzakere hazırlığı, potansiyel yanıtları bulmayı amaçlar ve bir müzakerenin hedeflerini netleştirmeye yardımcı olur. Müzakere hazırlığının gerekli olmasının bir başka nedeni de duruma açıklık getirmesi ve bu durum için en uygun müzakere tarzının bulunmasına yardımcı olmasıdır.

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisi beş müzakere tarzını belirledi: Uyum Sağlama, İşbirliği Yapma, Kaçınma ve Rekabet. Her bir müzakere yöntemi aşağıda bu makalede daha ayrıntılı olarak açıklanacaktır. Tüm müzakere tarzları ayrıca müzakerecinin farklı bir tutum ve davranışını gerektirir. Bunlar genel olarak müzakere tarzları olsa da, Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisi, ilişkinin önemi ve sonucun önemi ile ilgili değerlendirmeyi de bütünleştirir. İlişkinin ve sonucun öneminin değerlendirilmesi, en uygun müzakere tarzının seçilmesine yardımcı olur.

Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisinin müzakere stilleri

Bahsedilen müzakere stilleri, bireylerin takip ettiği genel tarzlardır. Bunlar genellikle kişinin iletişim tarzını yansıtan tarzlardır ama aynı zamanda bir bireyin niyetlenen seçimi de olabilir. Deneyimli müzakereciler genellikle müzakere için en uygun müzakere yöntemini seçerler. Örneğin, bir kişinin anlamlı ve devam eden bir ilişkisi olan başka bir kişiyle müzakere etmesi gerekiyorsa, en iyi müzakere tarzı, rakip müzakere yönteminden başka herhangi bir şeydir. Bu senaryoda, işbirlikçi müzakere tarzı en iyi alternatif olabilir çünkü bu tarz her iki tarafın endişelerinin değerlendirilmesini yansıtır.

Aşağıdaki bölümde, Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin müzakere tarzları daha ayrıntılı olarak açıklanmaktadır.

Rekabet

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin bu müzakere tarzı, kazan-kaybet müzakere sonucuna odaklanır. Genellikle, bu tür müzakerelerdeki taraflar, istenen hedefi gerçekleştirmek için masaya kartlar koyarlar. İstenilen hedefe ulaşmak için taraflar, rakip tarafın menfaatini dikkate almazlar. Rekabet eden müzakere tarzında, müzakerecilerin gücü her zaman dikkate alınır. Örneğin güç, bağımlılıklar açısından değil, ekonomik güç açısından da değerlendirilebilir.

Bu tarz, belirli şartlar ve koşullara yüksek değer veren işletmelerde bulunabilir. Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin rekabet halindeki müzakere tarzını gerçekleştirmenin bir başka nedeni de bu tarzdaki bir kişinin rakip bir tarafın rakip tarzından yararlanabilmesidir.

Çoğu zaman, rekabet eden müzakere tarzı, tek işlemlerin olduğu rekabetçi endüstrilerde bulunur. Böyle bir sektörün genel bir örneği emlak piyasasıdır. Bu tür bir pazarda bina ve evler bir kez satılır ve ilişkilerin kurulmasına değer biçilmez. Satın alma durumunun hedefleri, satıcının en yüksek fiyatı elde etmeye çalışırken alıcının mümkün olan en düşük fiyatı ödemeye çalıştığı satışları olabildiğince hızlı yapmaktır.

Ortak çalışma

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin işbirlikçi müzakere tarzı, rekabet halindeki müzakere tarzının tam tersidir. Bu tarzdaki sonuç, bir kazan-kazan müzakeresine odaklanır. Bu yüzden işbirliği yöntemi, ilişkileri sürdürmek ve geliştirmek için temel hedeflerle her iki tarafın çıkarına yüksek bir değer verir. İlişki çok önemli olduğu için, karşılıklı bağımlılıklar birçok kez tanımlanabilir.

Güven inşa etmek, ilişkiler kurmaya ve itibar oluşturmaya katkıda bulunduğundan, işbirliğine dayalı müzakere tarzının temel hedefidir. Zaman geçtikçe taraflar belirli anlaşmaların yapılacağına güvenirler. Aynı zamanda, işbirlikçi bir müzakere tarzına sahip taraflar, aktif olarak hangi tür uygulamaların karşı tarafı veya işbirlikçiyi olumlu etkilediğini araştırırlar.

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin işbirlikçi müzakere tarzının merkezinde, stilin açık ve dürüst tutum tarzı vardır. Bu tarzın amacı, yaratıcı çözümler önererek karşılıklı ilgi bulmaktır. Altta yatan düşünce, tarafların daha yüksek sonuçlar elde edebilmesidir.

Uzlaşmacı

Uzlaşma, Lewicki ve Hiam’ın alışverişe odaklanan müzakere matrisinin müzakere tarzıdır. İki taraf bir anlaşma bulamadığında çoğu kez uzlaşmaya varmak kabul edilir. Bu durumda, karşı tarafı tatmin edecek bir şeyden vazgeçin. Genellikle, bir taraf bir şeyden vazgeçerse, diğer taraf da yapar. Bu yüzden uzlaşmacı müzakere tarzı, müzakereciler tam olarak işbirliği yapamadığında ama yine de hedeflerine ulaşmak ve ilişkiyi sürdürmek istediklerinde kullanılır.

Bu yüzden uzlaşmacı tarz Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin diğer dört müzakere tarzının entegrasyonuyla ilgilidir. Genel olarak, ilk uzlaşmayı yapan taraf en çok kaybeder çünkü diğer tarafın diğer tarafın hedeflerine ilişkin belirli bir ölçüde içgörü elde etmesini sağlar.

Bununla birlikte etkili bir şekilde taviz vermek için, müzakerecilerin anlaşmasız bir çözümü önlemek için esnek kalmaları gerekir. Öte yandan, bazen, anlaşmasız bir çözüm, BATNA değerlendirmesine bağlı olarak yine de iyi bir sonuç olabilir.

Kaçınma

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin kaçınan müzakere tarzı, kaybet-kaybet sonucuna odaklanır. Kaçınan müzakere tarzını tercih eden müzakereciler genellikle çatışmalardan hoşlanmazlar. Müzakere maliyeti müzakere sonucundan daha yüksek olduğunda rakiplerden tercihen kaçınılır.

Bununla birlikte bazı durumlarda bireyler, ortaya çıkabilecek stres nedeniyle müzakereden kaçınırlar. Stres, rakibin duygularının ifadesinden kaynaklanıyor olabilir. Strese neden olabilecek duygulara örnek olarak öfke veya üzülme verilebilir. Bu tür duygular, bir rakibin pazarlıktan kaçınmasını tetikler.

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin kaçınan müzakere tarzını benimsemeden önce dikkate alınması gereken bir diğer husus, ilişkinin önemi ve müzakere sonuçlarının olmasıdır. Her ikisinin de önemli olmaması durumunda, en iyi seçenek müzakereden kaçınmak olabilir.

Konaklayan

Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin bu müzakere tarzı, ben kaybederim, kazanırsın yaklaşımıyla ilgilidir. Uzlaşmacı müzakere tarzını tercih eden bireyler, ilişkileri sürdürmeye büyük değer verirler. Bu kişiler, diğer tarafa bir fayda sağlamak için taviz vermeye isteklidir. Uzlaşmacı bir müzakere tarzına sahip insanlar genellikle arkadaş canlısı bir karaktere sahiptir ve başkalarına yardım etmek doğalarında vardır. Bu yüzden Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin bu müzakere tarzına sahip bireyler, bir şirketin itibarını yeniden inşa etmesi gereken bir krizde müzakere gerektiğinde değerlendirilir.

Bu uzlaşmacı tarz, geleceğe yatırım yapmak için sıklıkla kullanılır. Bir taraf cari bir zararı yapmaya istekli olabilir, çünkü bu kaybın kabul edilmesi gelecekte önemli bir büyüme gerçekleştirmeye yardımcı olabilir. Ek olarak uzlaşmacı bir yaklaşım, uzun vadeli bir müzakereyi ertelemek için faydalı olabilir. Bu şekilde müzakereye dahil olan taraf, bir sonraki müzakerede stratejik bir hamle olarak kullanılabilecek önemli kaynakları elde etmek için zaman yaratır.

Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisi Üzerine Sonuç

Müzakereler, resmi ve gayri resmi durumlarda günlük ve bireysel olarak yapılır. Genellikle müzakerelerin resmi ortamlarda gerçekleştiği düşünülse de aşağıdaki örneği göz önünde bulundurun: Yasmine, bir toplama noktasında teslim edilmiş önemli bir paketi almak için arkadaşını aradığında Pazartesi öğleden sonra saat 17:00 civarında. Yasmine şu anda akşam yemeği hazırlıyor, evinden çıkamıyor ve bir an önce pakete ihtiyacı var. Yasmine, neredeyse işten eve gelen ve yemek pişirmesi gereken arkadaşını arar. Yasmine, arkadaşından iyiyi almasını ister. Arkadaşları açlıktan öldüğünü ve yemek hazırlaması gerektiğini söylüyor. Yasemin arkadaşına artık yemek pişirmek zorunda kalmaması için evinde akşam yemeği yemesini teklif eder. Arkadaşı, malları teslim alma noktasından almayı ve Jasmine’in evinde akşam yemeği yemeyi kabul eder.

Daha önce açıklanan senaryo, iki arkadaş arasındaki basit bir müzakereyi yansıtıyor. Bu senaryolar günlük olarak ortaya çıkar ve müzakere tarzı kişinin iletişim tarzını yansıtan kişilere bağlıdır.

Deneyimli müzakereciler, Lewicki ve Hiam’ın Müzakere Matrisinin müzakere tarzlarından kolayca geçiş yapabilecek bilgi ve beceriye sahiptir. Bu tür müzakereciler genellikle resmi ortamlarda bulunur. Etkili hale gelmek için müzakere stillerini değiştirebilmek çok önemlidir çünkü her yöntemin diğer taraf üzerinde farklı bir etkisi olabilir. Örneğin müzakere sırasında bir partinin daha mesafeli hale geldiği fark edilebilir. Bu durumda, müzakere tarzını ve stratejisini yeniden değerlendirmek akıllıca olabilir.

Son olarak, parti başına en iyi müzakere sonucu tamamen tarafların hedeflerine bağlıdır. Bir taraf ilişkiyi sürdürmeye en fazla değeri verirse, bu tarafın Lewicki ve Hiam’ın müzakere matrisinin uzlaşmacı bir müzakere tarzıyla müzakere etme şansı vardır. Bu taraf, diğer tarafa fayda sağlamak için bir değiş tokuş yapabilir. Diğer taraf kazandığına inanabilir ama gerçekte farklı hedefler nedeniyle bir kazan-kazan durumu vardır. Dolayısıyla doğru ya da yanlış müzakere tarzı ya da sonucu yoktur. Her şey, uygun hazırlık ile belirlenebilen tarafların hedeflerine bağlıdır.

Ne düşünüyorsunuz?

Stratejik değişimin açıklamasını biliyor musunuz? Teknolojik, politik ve kültürel dinamikleri halihazırda sürekli izliyor musunuz? Stratejik değişimi yönetmek hakkında ne düşünüyorsunuz? Herhangi bir ipucunuz veya ek yorumunuz var mı?

Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.

Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.

Kaynakça