Gelişmiş
Arama
  1. Anasayfa
  2. Pazarlama
  3. Kültürler Arası Ticari Davranış Modelleri Nedir?

Kültürler Arası Ticari Davranış Modelleri Nedir?

  • 27 March 2021
  • 16 Görüntülenme
  • 0 Yorum

Bu makale Richard Gesteland’ın Kültürler Arası İş Davranışı Modelleri kavramını pratik bir şekilde açıklamaktadır. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.

Kültürler Arası Ticari Davranış Kalıpları Nelerdir?

Tüm dünyada 7.000’den fazla kültür var. İş yapma konusunda her birinin farklı fikirleri ve beklentileri vardır.

Amerikan iş gurusu ve danışman Richard Gesteland, farklı kültürlere doğru ve etkili bir şekilde yardımcı olmak için farklı ülkelerden ve kültürlerden benzersiz bir dizi beklenti ve varsayımı analiz etti. Bu, dünyanın her yerinden insanların uluslararası iş yapmasını kolaylaştırır.

Kültürler Arası İş Davranışı Kalıpları, kültürden kültüre değişen insan davranışını yorumlamakla ilgilidir. Ancak bu, birbirleriyle ticaret yapmak ve/veya iş yapmak için bir engel olmamalıdır. Birbirlerinin kültürünü tanıyarak ve klişeleri bırakarak, kuruluşlar birbirlerine daha açık hale gelirler. Richard Gesteland, fikirlerini 1999 yılında Kültürlerarası iş davranışı kitabıyla yayınladı ve tüm dünyadaki izleyiciler için açılış konuşmacısı oldu.

Başarılı bir şekilde iş yapmak

Kültürler Arası İş Davranışı Kalıpları, birbirlerinin tercihlerini hesaba katarak ve farklılıkların nereden geldiğini anlayarak ülkeler arasındaki kültürel uçurumu kapatmaya katkıda bulunur. Ancak tüm kültürler hakkında tüm ilgili bilgilere sahip olmak imkansızdır.

Richard Gesteland, bir araştırmacı olarak insan davranışını anlamada 30 yıllık deneyime sahiptir. Uluslararası ticarette başarılı iş ilişkileri kurarken her kültürün alışkanlıklarının kapsamlı bir şekilde bilinmesinin faydalı olduğuna inanıyor. Küresel şirketlerin ve çokuluslu şirketlerin faaliyetlerinin bir kısmı farklı ülkelerde gerçekleşir ve farklı şekillerde ele alınır. Yasal sistemde farklılıklar, düşük ve yüksek üretim maliyetleri, farklı etkileşim yolları ve farklı alışkanlıklarla karşılaşırlar. Her ülkenin, kendileri için önemli olan kendi ritüelleri ve değerleri vardır. Ülkeler arasındaki bu kültürel farklılıkları dikkate alan şirketler, yurt dışındaki organizasyonlarla daha başarılı bir şekilde iş yapabilirler.

Dört boyut

Richard Gesteland, farklı ülkelerdeki araştırmalardan edindiği bilgilerle farklı kültürlere en iyi nasıl yaklaşılacağı ve diğer kültürleri en iyi nasıl anlayabileceği hakkında bir kılavuz oluşturdu. Bu, müzakere tarafları arasındaki çatışmaları en aza indirir. Araştırmasının bir parçası olarak bir ülkenin kültürünü karakterize eden dört boyut geliştirdi. Bu dört boyut, farklı kültürlere göre ayırt edilebilir:

1. İş, anlaşma odaklı kültürler ve ilişki odaklı kültürler

Richard Gesteland’a göre bu en önemli boyuttur. Fark, iş dünyasında farklı kültürler için bir temel olarak kullanılır. İş, anlaşma odaklı, oldukça görev odaklıdır. Yabancı kültürlerle iletişimde zorluk çekmiyorlar. Onlara göre mesele müzakereler ve nihai işlemle ilgili. Pek çok sorun telefon veya e-posta ile çözülür ve anlaşmazlıklar sözlü olarak değil yazılı olarak çözülür. Bu grup ağırlıklı olarak İskandinav ve Germen ülkeleri, Kuzey Amerika, Avustralya ve Yeni Zelanda’dan oluşmaktadır.

İlişki odaklı kültürler söz konusu olduğunda, müzakereciler etkileşimi anlaşmayı kapatmaktan daha önemli buluyor. İş ortağıyla etkileşim önce doğru olmalı ve bir güven temeli bulunmalıdır. Bu kültürlerin, karşı tarafı rahatsız etmemeyi veya güven eksikliği olduğu izlenimini yaratmayı amaçlayan dolaylı bir iletişim tarzı vardır. Bu grubun örnekleri Arap dünyası, Afrika’nın çoğu, Latin Amerika ve Asya’dır.

Bu iki karşıt arasında çatışma riski vardır. İlişki odaklı kültürden insanlar, genellikle anlaşma odaklı kültürlerdeki müzakere ortaklarının sert, saldırgan ve saldırgan olduğunu düşünür. Anlaşma odaklı kültürden insanlar, diğer kültürün genellikle belirsiz ve bu nedenle güvenilmez olduğunu ve yeterince kararlı olmadığını düşünüyor. Bu farkın önceden farkına varan anlaşma odaklı insanlar, müzakereye daha fazla zaman ayırarak ve hemen sonuç beklemeyerek hazırlık yapabilirler. İlişki odaklılık, diğer tarafı rahatsız etmekten kaçınmak için bir teklifi düşünmek için zamana sahip olmanın onlar için ne kadar önemli olduğunu göstermek açısından iyi olacaktır.

2. Resmi kültürler ve gayri resmi kültürler

Resmi kültürlerde insanlar saygılı ve onurlu bir iletişim tarzını tercih ederler. Hiyerarşik konum ve statüdeki farklılıklar çok önemli kabul edilir ve insanlara buna göre değer verilir. Akademik unvanlar ve kraliyet rütbeleri saygı gerektirir. Bu Avrupa, Asya, Akdeniz ülkeleri, Arap dünyası ve Latin Amerika ülkelerinin çoğunda geçerlidir.

Gayri resmi kültürler saygısızlık etmiyor ama statü ve konumdaki farklılığa yeterince önem vermiyor. Herkes eşittir ve herkesin ilerleme şansı veya fırsatı vardır. Amerika Birleşik Devletleri, Avustralya, Kanada, Yeni Zelanda, Danimarka, Norveç ve İzlanda gayri resmi kültürlerdir.

Bu karşıtlar, örneğin gayri resmi bir kültürden bir kişi çok arkadaşça davrandığında ve resmi bir kültürden çok uluslu bir şirketin CEO’sunu sırtına attığında çatışmayı da yaşayabilir. Önceden bilgi toplanarak bunun gibi acı verici durumlardan kaçınılabilir ve bunun daha fazla iş için bir engel oluşturması engellenebilir.

3. Katı (tek renkli) kültürler ile akışkan/uyumlu kültürler

Katı kültürlerin büyük bir hassasiyetle programa tam olarak uyması için her şeye ihtiyacı vardır. Geç gelmek yapılacak bir şey değildir ve geç kalan toplantı tarihlerini veya toplantıları kaçırmak düşünülemez. Bunun açık örnekleri İskandinav ve Cermen ülkeleri, Kuzey Amerika ve Japonya’dır.

Akıcı bir zaman tutumu olan ülkeler çok farklı. İnsanlar ve kişilerarası ilişkiler zamandan daha önemli olarak kabul edilir, son tarihler belirler veya programlara bağlı kalır. Bu çok renkli kültürler Arap dünyasında, Afrika’nın çoğunda, Latin Amerika’da ve Güneydoğu Asya’da bulunabilir.

Zamanla ilgili anlaşmazlıklar tatsızdır ve genellikle çözülmesi zordur. Sonuçta, katı bir zaman kültüründen insanlar ‘vakit nakittir’ diye düşünürler. Karşı tarafın neden olduğu aşımların planlanması, güveni zayıflatır. Öte yandan, akışkan zaman kültüründen insanlar, karşı tarafın program aşımlarına karşı güçlü bir tepkiyle çok şaşırabilir. ‘İşin yapılması gerekiyor, değil mi?’ Burada yine anlaşmaları netleştirmek, sıkı son teslim tarihlerinden kaçınmak ve yol boyunca değerlendirmek önemlidir.

4. Dışavurumcu kültürler ile muhafazakar/ayrılmış kültürler

Etkileyici kültürler, yüksek sesle ve çok sayıda jestle iletişim kurarak karakterize edilir. Garip sessizliklerden kaçınmak için ellerinden geleni yaparlar ve sohbet sırasında kişisel alan için çok az dikkate alınır; insanlar birbirine yakın durur, sıklıkla birbirine dokunur ve birbirlerinin gözlerine bakarlar. Bu, Akdeniz ülkeleri, Güney Avrupa ve Latin Amerika’nın özelliğidir.

Ayrılmış kültürlerdeki insanlar daha sakin konuşma eğilimindedir. Genel ve sürekli göz temasından kaçınılır ve el ve kol hareketleri varsa çok az kullanırlar. Bu, Güneydoğu Asya ve Kuzey Avrupa’nın özelliğidir.

Her iki kültür de diğer tarafın davranışlarından rahatsız olabilir. Bu genellikle, ayrılmış taraf mesafesini korurken veya kelimenin tam anlamıyla geri adım atarken sözlü olmayan yollarla ifade edilir. Bunun için müzakere tarafının kim olduğunu ve neyin kabul edilip neyin kabul edilmediğini bilmek de önemlidir. Mütevazı davranmak, iş yapmayı ve bir anlaşmaya varmayı kolaylaştırabilir.

Kültürel gruplar

Kültürleri ayırt etmek için Gesteland, en önemli ülkeleri daha önce bahsedilen boyutların özelliklerine sahip sekiz gruba ayırmıştır:

Grup 1 – Hindistan, Bangladeş, Endonezya, Malezya, Vietnam, Tayland, Filipinler
Bu ülkeler ilişki odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda akıcı ve saklı.

2.Grup – Japonya, Çin, Güney Kore, Singapur
Bu ülkeler ilişki odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda katıdır ve saklı tutulur.

3. Grup – Suudi Arabistan, Mısır, Yunanistan, Brezilya, Meksika
Bu ülkeler ilişki odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda akıcı ve anlamlı.

4.Grup – Rusya, Polonya, Romanya
Bu ülkeler ilişki odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda akıcı ve anlamlı.

5. Grup – Fransa, Belçika, İtalya, İspanya, Macaristan
Bu ülkeler anlaşma odaklı, etkileşim şekillerinde resmi, zaman söz konusu olduğunda katı ve anlamlı.

Grup 6 – Baltık devletleri
Bu ülkeler anlaşma odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda katıdır ve saklıdır.

7. Grup – Büyük Britanya, Danimarka, Finlandiya, Hollanda, Çek Cumhuriyeti
Bu ülkeler anlaşma odaklıdır, etkileşim şekillerinde resmidir, zaman söz konusu olduğunda katıdır ve saklıdır.

Grup 8 – Avustralya, Kanada, Amerika Birleşik Devletleri
Bu ülkeler anlaşma odaklı, etkileşim şekillerinde gayri resmi, zaman söz konusu olduğunda katı ve anlamlı.

Kültürel boyutlar, farklı kültürler arasındaki çeşitlilik ve benzerlikler hakkında fikir verir. Bir şirket, o kültürden bir kuruluşla iş yapmak istediğinde, belirli bir ülkenin sahip olduğu özelliklere ve benzerliklere dikkat etmelidir. Bu araştırmadan kazanılan bilgi ve beceriler, söz konusu kültür hakkında ilgili bilgileri seçme ve uygun bir şekilde müzakere etme fırsatı sağlar.

Ne düşünüyorsunuz?

Kültürler Arası İş Davranışı ile nasıl başa çıkıyorsunuz? Pratik açıklamayı tanıyor musunuz yoksa daha fazla eklemeniz mi var? İyi bir organizasyon kültürü uyumu ve gelişimi için başarı faktörleriniz nelerdir?

Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.

Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.

Kaynakça

  • Gelfand, MJ, Erez, M. ve Aycan, Z. (2007). Kültürler arası örgütsel davranış. Annu. Rev. Psychol., 58, 479-514.
  • Gesteland, RR (2012). Kültürler Arası İşletme Davranışı: Küresel Yönetim Kılavuzu. Copenhagen Business School Press.
  • Gesteland, RR (1999). Kültürler arası iş davranışı kalıpları: Pazarlama, müzakere ve kültürler arası yönetim.
  • Lewis, RD (2005). Kültürler Çarpıştığında: kültürler arasında liderlik. Nicholas Brealey.
    • Paylaş:

    Yorumunuzu bırakın