Gelişmiş
Arama
  1. Anasayfa
  2. Pazarlama
  3. Korsan Hunisi: AARRR Çerçevesi Nedir?

Korsan Hunisi: AARRR Çerçevesi Nedir?

  • 12 February 2021
  • 21 Görüntülenme
  • 0 Yorum

Bu yazı, konunun pratik bir açıklamasını sağlar. korsan hunisi/AARRR Çerçevesi. Bu makaleyi okuduktan sonra, bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.

AARRR Çerçevesi nedir?

AARRR Çerçevesi, şirketlerin tüketicileri daha iyi anlamalarına yardımcı olacak bir araçtır. Yöntem, korsan ölçümleri olarak da bilinir ve Dave McClure tarafından icat edilmiştir. AARRR, edinme, etkinleştirme, elde tutma, yönlendirme ve gelir anlamına gelen bir kısaltmadır. Bu terimler bu makalenin ilerleyen bölümlerinde açıklanacaktır. Müşteri yolculuğunun bu çeşitli aşamaları boyunca istatistikler tutulur. Resmin tamamı tüketiciyi anlamak için çok önemlidir. AARRR genellikle bir başlangıç ​​için saklanacak en iyi beş istatistiğe sahip yöntem olarak lanse edilir. Bunun nedeni, bu istatistiklerin bir şirketin büyümesini etkili bir şekilde ölçmesi ve aynı anda basit ve kullanımı kolay olmasıdır.

Korsan Huni ölçümleri

Şirket, bu beş ölçümün kullanılmasıyla bölümlere ayrılmıştır. Bu çerçevenin yardımıyla müşteri davranışı, dönüşüm istatistikleri, web analizleri ve daha fazlası ölçülür. AARRR çerçevesi kavramı aşağıda açıklanan beş alana dayanmaktadır.

Edinme

Edinme, insanların bir ürünü/hizmeti veya markayı nasıl bulduğunu ve sonunda nasıl müşteri haline geldiğini açıklar. İstatistiklerin bu bölümü için, web sitesi ziyaretçilerini ve web sitesi verilerini tam olarak gözlemlemek önemlidir. Web sitesi günlük olarak kaç ziyaretçi alıyor? Bu ziyaretçilerden kaçı gerçekten bir şey satın alıyor? Müşteri yolculuğunu dönüşüm hunisi boyunca takip etmek ve yalnızca dönüşüm oranına bakmak önemlidir. Yol boyunca yapılan her mikro dönüşüm de değerlidir. Mikro dönüşüm, süreçteki küçük adımları ifade eder. Rastgele bir şirketteki rastgele bir müşteri için bu şunlar olabilir: web sitesi ziyareti -> e-posta iletişimi -> bir web seminerine katılım -> satış ekibiyle telefon görüşmesi -> müşteriye dönüştürme tamamlandı. Bu süreçteki tüm adımlar mikro dönüşümlerdir ve tüketicinin sonunda nasıl bir müşteriye dönüştüğünü anlamak için çok önemlidir.

Satın alma sürecinin bu bölümünde bir müşteri adayı ile nitelikli bir müşteri adayı arasında ayrım yapmak çok önemlidir. Bir müşteri adayı, iletişim bilgileri veya diğer bilgileri kaydedilmiş bir web sitesinin ziyaretçisidir. Bu bir e-posta adresi, telefon numarası, adres bilgisi vb. olabilir. Ancak, birisinin e-postasıyla kaydolmuş olması, bir satın alma işlemi yapmak isteyip istemedikleri konusunda pek bir şey söylemez. Bazı insanlar, örneğin ücretsiz bir kitap için özel bir teklif nedeniyle kaydolurlar, başka hiçbir şey için değil. Diğerleri meraklıdır ve marka veya şirketle ilgilendikleri için güncel kalmak isterler. Bununla birlikte bir müşteri adayı, örneğin bir web seminerini izlemek gibi aşağıdaki mikro dönüşümleri tamamladıysa, müşteri şirket hakkında daha fazla bilgi edinmeye aktif olarak katıldığı için nitelikli bir müşteri adayı olarak görülebilir. Satış ekibinin devreye girmesi gereken an budur.

Edinme istatistikleri

  • Yeni Olası Satışlar
  • Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Edinme yöntemleri/araçları

  • Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), bir web sitesinin Google veya diğer arama motorları aracılığıyla görünürlüğü hakkında fikir edinmeyi mümkün kılar.
  • Arama Motoru Pazarlaması (SEM), AARRR Çerçevesinde belirli reklamları Google üzerinden kullanıcıların aramalarına bağlamak için kullanılır.
  • Sosyal ağlar dağıtım kanalları olarak kullanılır. Bir markanın görünürlüğünü artırmak için hem organik hem de ücretli online kampanyalar gereklidir.
  • Bloglama, daha geniş bir kitleyle daha uzun bir sohbeti simüle etmek için kullanılır. İnsanlar markayı farklı bir şekilde tanır
  • Uygulamalar
  • televizyon
  • Vb.

Aktivasyon

Aktivasyon ve edinim istatistiklerinin arkasındaki teori zaman zaman çakışır. Bunun nedeni daha sonra makalede açıklığa kavuşacaktır. Etkinleştirme, bir müşterinin bir ürünle yaşadığı ilk deneyimle ilgilidir. Müşterinin aha-anıdır. Bir üründe gerçek değerin olduğunu anladığı ve bu nedenle geri döndüğü an. Bir kullanıcının bir markayla ilk deneyimini yaşadığı an ile aha-anı arasındaki zaman kısaca aktivasyon istatistiğidir.

Müşteri dönüşümünün satın alma altında listelenmesinin nedeni, bir hizmete kaydolan birinin, potansiyelin kullanılması gerekmese bile bazen bir müşteriye dönüştürülmesidir. Bu, şirketin türüne göre değişir. Bir e-ticaret şirketi için, etkinleştirme dönüşümden sonra daha az, daha çok mikro dönüşümden hemen sonra önemlidir.

Ziyaretçilerin ne kadar içerik aldığı ve nasıl içeriye aldığı incelenmelidir. Bir tüketici bu kıyafetlere bakmak için ne kadar zaman harcıyor?

Etkinleştirilmiş müşteri, bir ürünü kullanmak için defalarca geri dönen bir müşteridir. Facebook bunu kapsamlı büyümesinde erken başardı. Facebook kullanıcıları için ilk gün, aniden 10 yeni arkadaş edindiklerinde yaşandı. Twitter ve diğer büyük sosyal medya kanalları, bir kullanıcının, ortamda arkadaşları veya bağlantıları varsa daha hızlı döneceğini not etti. Bu nedenle yeni kullanıcılar hemen popüler hesaplarla tanıştırılır. Bunları takip etmeye başlarlarsa, güncellemeleri okumak veya yeni arkadaşlar edinmek için geri dönme şansı daha yüksektir.

Bir şirket, mümkün olduğunca çok kullanıcıyı bu ana kadar getirmek için biniş sürecinin mümkün olduğunca hızlı olduğundan emin olmalıdır. Ek olarak testler tıpkı Twitter, Facebook ve Instagram gibi büyük ölçekte yapılmalıdır. Çeşitli A/B test yöntemleri ve diğer deneylerin tümü, kullanıcıyı harekete geçmeye etkili bir şekilde ikna etmek için tüketicinin davranışını tahmin etmeye çalışır.

AARRR Çerçevesi için aktivasyon istatistikleri

  • Yeni kayıtlar
  • Uygulamayı ilk kez açma
  • E-postaları ilk kez açma

Aktivasyon yöntemleri/araçları

  • Müşteri dönüştürmede etkili olan ana sayfa
  • Müşterilere kontrollü bir deneyim sağlayan etkili açılış sayfaları
  • Mevcut müşterilere değer sunan ancak aynı zamanda yeni müşteriler çekebilen ürün özellikleri ve özellikleri.
  • Öğreticiler

Saklama

Elde tutma şu soruyla ilgilidir: Kaç müşteri tutulur ve diğerleri neden kaybolur? Müşteri tutma, bir şirketin pazarlama çabaları hakkında çok şey söylüyor. Müşteri tutma, mevcut müşterilerin bir ürünü kullanmak için düzenli olarak geri dönmesi anlamına gelir. Bir e-ticaret şirketi için bu, birinin birden fazla satın alma işlemi yaptığı anlamına gelir. Bir uygulama için bu, kullanıcıların daha sık oturum açtığı anlamına gelir. Müşteriyi elde tutmanın tam tersi müşteri kaybıdır. Hem müşteriyi elde tutma hem de müşteri kaybına ilişkin istatistikleri takip etmek önemlidir.

Müşteri tutma/müşteri kaybı oranı, bir bakıma, bir şirketin iyi bir ürün kombinasyonu elde edip etmediğini ve hedef pazarına ulaşıp ulaşmadığını gösterir. Birçok müşteri ürünü ilk kez kullandıktan sonra iade ederse, ciddi bir yanlışlık vardır. Bununla birlikte bu müşteriler aynı zamanda harika bir öğrenme ve anlama kaynağıdır. Müşteri kaybı yüzdesinin, müşteriyi elde tutma yüzdesinden çok daha düşük olması gerekir. Birçok şirket için büyümenin tek yolu budur.

Harvard Business Review’e göre, yeni bir müşteri kazanmak, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş ila yirmi beş kat daha pahalıdır. Bir şirketten daha önce satın almış olan birine bir şey satmak da çok daha kolaydır. Bunun nedeni, önceki satın alma süreçlerinde tüketiciden firmaya belirli bir güven bağının oluşmasıdır. Zaten mevcut bir müşteriye ürün satmak, yenisine ürün satmaktan çok daha ucuz olmasının nedeni tam da budur. Müşterileri elde tutmak için, özel teklifler, haber bültenleri, kişisel mesajlar vb. yoluyla onlarla düzenli iletişim halinde olmak önemlidir.

AARRR Çerçevesi için saklama istatistikleri/ölçümleri

  • Kullanıcı başına oturum sayısı
  • Günlük aktif kullanıcılar (DAU)
  • Aylık aktif kullanıcılar (MAU)

Saklama yöntemleri/araçları

  • Promosyonlar ve etkinlik davetleri gibi e-postalar, vb.
  • Bloglar ve vlog’lar
  • Telefonla iletişim
  • Oyun oynamak
  • Push bildirimleri

Referans

AARRR Çerçevesi içindeki yönlendirme şu soruyla ilgilidir: Müşterilerimizin bizi başkalarına tavsiye etmesini nasıl sağlayabiliriz? Bu, büyümeyi teşvik etmenin en iyi yoludur. Tüm müşteriler bir şirketin ürün veya hizmetini başkalarına tavsiye ederse, şirketin artık bu alanda hiçbir şey yapmasına gerek kalmaz. Yönlendirmeleri teşvik etmek için, şirketin sürekli olarak müşteri büyümesini ve yönlendirmeleri teşvik eden ve üreten sistematik bir sürece sahip olması gerekir. Dropbox öneriler için teşvikler kullandı ve bunun büyümelerinin arkasındaki en önemli itici güçlerden biri olduğunu keşfetti. Bunu ölçmek için bir ölçü, Net Promoter Score’dur (NPS).

Yönlendirme istatistikleri

  • Net Promosyoncu Puanı
  • Yönlendirmeler
  • Sosyal medyada paylaşılan mesajlar
  • Mesajlarda bahsedenler

Yönlendirme yöntemleri/araçları

  • Kampanyalar
  • E-postalar
  • Yönlendirmeli pazarlama
  • Eşantiyonlar

Devir

Ciro şu soruyla ilgilidir: geliri nasıl artırabiliriz? AARRR çerçevesinin diğer tüm bölümleri tatmin edildiyse, kuruluş yeterli miktarda ciro üretmelidir. Gelir ve ciro oluşturmak için yeni fikirler üretmek, tüm kuruluşlar ve özellikle yeni başlayanlar için önemlidir. Facebook ve Instagram gibi şirketler reklamverenleri daha sonraki bir aşamada kolaylaştırmaya başlarken, şu anda başarılarının arkasındaki ana itici güç budur. Genel olarak, gelir elde etmenin en iyi yolunun Müşteri Yaşam Boyu Değerini (CLV) yükseltmek ve Müşteri Edinme Maliyetini (CAC) düşürmek olduğu kabul edilir. Bir müşterinin değeri, o müşteriden yaşamı boyunca elde edilen tüm gelire eşittir. CAC, müşteriyi çekmek için harcanan miktardır. Bu, her türlü maliyeti, pazarlamayı, satışları, personel ücretlerini, toplantıları vb. kapsar. CLV ve CAC arasında iyi bir oran üçe birdir. Edinme maliyetlerini düşürmek için yapılacak en iyi şey satış hunisini optimize etmektir. AARRR çerçevesi özellikle bu söz konusu olduğunda etkilidir.

Bu araç, büyümeyi ve gelişmeyi ucuz bir şekilde sağlamanın en basit ve en etkili yollarını belirlemeye yardımcı olur.

Ciro istatistikleri/ölçümleri

  • Kullanıcı başına ortalama ciro
  • Ücretli kullanıcı başına ortalama ciro
  • Müşteri Yaşam Boyu Değeri (MYBD)

Ciro artırma yöntemleri/araçları

  • Reklamlar
  • Kalifiye olası satışların sürekli olarak üretilmesi, bir şirketin devam etmesini sağlamak için önemlidir
  • İş Geliştirme çabaları, şirketin mümkün olduğu kadar çok şirket değeri yaratmasına yardımcı olabilir. Bu her türden işletme için geçerlidir

İş dünyasında istatistikler neden bu kadar önemli?

İstatistikler, önemli kararlar almak için bir araç olarak hizmet ettikleri için her yönetici için çok değerlidir. Örneğin, belirsizlik beklentileri belirlemede her zaman önemli bir rol oynar ve yeterli veri ve istatistikler bu belirsizliğin bir kısmını ortadan kaldırabilir. İstatistikler; tahminler, analizler, kar projeksiyonları, numune alma, kalite yönetimi ve daha fazlası için kullanılır. İstatistiklerin kullanımı, temelsiz muhakemeye dayalı kararlar vermek yerine karmaşık durumlar hakkında bilgi sağlar.

Performans ölçümleri

İstatistikler genellikle performansı ölçmek için kullanılır. Örneğin, bir partinin kalite düzeyini tahmin edebilmek için bir üretim birimi hakkında bilgi toplanır. Bu yöntem aynı zamanda istatistiksel örnekleme olarak da bilinir. İstatistikleri performans ölçümlerinde kullanmanın bir başka yolu da bir çalışanın üretkenliğini analiz etmektir. Birçok kuruluşta bunun belirli standartlara uyması gerekir. Durum böyle değilse, istatistikler bunu ortaya çıkaracaktır.

Tahminler

Yöneticiler, gelecekteki eğilimleri tahmin etmek için geçmişten gelen bilgileri analiz eder. Örneğin, gelecekteki satış rakamlarını tahmin etmek için satış geçmişiyle ilgili veriler analiz edilir. Bu süreçte piyasa koşulları veya diğer ekonomik faktörler gibi bazı sapmalar dikkate alınabilir. İstatistiklere dayalı tahminler daha sonra üretim programları oluşturmak için kullanılabilir.

Risk/gelir

Bir projenin amacı geliri optimize etmek ve riski en aza indirmektir. Yöneticiler, veriler ve istatistikler aracılığıyla projeleri farklı açılardan inceleyebilir.

Ne düşünüyorsunuz?

AARRR huni çerçevesinin açıklamasına aşina mısınız? Bu tür istatistikler çalışma ortamınızda tutuluyor mu? Bu çerçeveyi kullanmak çalışma ortamınızda etkili olur mu? Size göre başka hangi istatistiklerin takibi önemlidir? Herhangi bir ipucu veya yorumunuz var mı?
Paylaş…

  • Paylaş:

Yorumunuzu bırakın