Bu yazı, Philip Kotler tarafından pratik bir şekilde geliştirilen Karar Verme Birimi’ni (DMU) açıklamaktadır. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama ve paydaş yönetimi aracının temellerini anlayacaksınız.
Giriş
İşletmeler arası bağlamda (satın alma) kararlar toplu olarak alınır. Tedarikçiler, bu süreçte en etkili kişinin kim olduğunu bilmenin önemli olduğunu düşünüyor. Literatürde tüm karar vericiler ekibi Karar Verme Birimi (DMU) veya Satın Alma Merkezi olarak bilinir. Pazarlama gurusu Philip Kotler, pazarlama kitaplarında Karar Verme Birimi’ni (DMU) sık sık anlatmıştır.
Karar Verme Birimi (DMU) nedir?
Philip Kotler, karar verme birimini veya DMU’yu “ürünlerin/hizmetlerin müzakeresine ilişkin karar verme sürecinde yer alan tüm bireyler ve gruplar” olarak tanımlıyor. DMU, mal ve/veya hizmetlerin satın alınmasıyla ilgili toplu kararlar alan bir grup insandan oluşur. Philip Kotler altı rol tanımlamıştır ve bir kişinin birkaç role sahip olmasının mümkün olduğunu belirtmiştir:
1. Kullanıcılar
Bunlar, satın alınan mal veya hizmetlerle fiilen çalışacak olan ve şartnameye etki eden kişilerdir. Hem müşteriler hem de çalışanlar bu rolü üstlenebilir.
2. Etkileyenler
Ön koşullar belirleyerek satın alma sürecini etkileyebilirler. Organizasyonun her seviyesinde bulunabilirler.
3. Alıcılar
Alıcı, tedarikçi ile gerçek müzakerecidir. Alıcı, sözleşme şartları hakkında müzakere eder ve sonunda siparişi verir. Alıcı, karar verme birimindeki en önemli rollerden birini üstlenir.
4. Başlatıcılar
Başlatıcı, bir sorunu fark eden ve bu soruna çözüm bulmaya çalışan oyuncudur. Bu durum karar verme birimindeki veya DMU’daki en önemli kişidir.
5. Kararlar
Karar Veren, tedarikçiyi seçmekten nihai olarak sorumlu olan oyuncudur ve sonuç olarak karar verme birimi veya DMU içinde önemli bir pozisyon alır.
6. Ağ Bekçileri
Gatekeeper, karar verme birimi veya DMU içindeki bilgi sağlanmasından sorumludur. Gatekeeper, belirli bir oyuncuya verilecek bilgi türünü belirler ve sonuç olarak karar verme sürecini güçlü bir şekilde etkileyebilir.
Üç tür satın alma durumu
Her karar tüm rollerin dahil edilmesini gerektirmez. Kırtasiye satın alma gibi basit kararlar, karar verme sürecinde üretim makinelerinin veya yeni bir BT sisteminin satın alınmasına göre daha az rol gerektirir. Ek olarak üç tür satın alma durumu ayırt edilebilir:
1. Doğrudan yeniden satın alma
Bu durum rutin bir geri satın almayı içerir. Mallar ve/veya hizmetler daha önce yerleşik bir tedarikçiden satın alınmış.
2. Değiştirilmiş yeniden satın alma
Bu satın alma sürecinde bir veya iki bileşen yenidir; yeni bir ürün ve/veya hizmet veya yeni bir tedarikçi. Karmaşıklık düşükse, yeni bir karar alma birimi gerekmeyecektir. Yeniden satın alma daha karmaşık olduğunda yeni bir karar verme birimi veya DMU oluşturulabilir.
3. Yeni satın alma
Hem ürünler/hizmetler hem de tedarikçi yenidir. Bu durum otomatik olarak yeni bir karar verme birimi gerektirecektir.
Karar Verme Birimi (DMU) her zaman değişiyor
Bir DMU nadiren kararlıdır ve sıklıkla değişir. DMU, başka bir kişinin eklenmesinin bir sonucu olarak değişebilir. Çıkar çatışmaları, karar verme sürecinin sonucunun tahmin edilemez hale gelmesinin bir sonucu olarak da önemli bir rol oynayabilir. Etkiye, algıya, rollere ve risklere uzaktan bakmanız tavsiye edilir.
Ne düşünüyorsunuz?
Karar Verme Birimlerinizi nasıl yönetiyorsunuz? Pratik açıklamayı tanıyor musunuz veya daha fazla öneriniz var mı? İyi bir paydaş yönetimi için başarı faktörleriniz nelerdir?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Leave Your Comment