Bu yazı, B2B pazarlamanın pratik bir açıklamasını sağlar. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama disiplininin temellerini anlayacaksınız.
B2B pazarlama nedir?
B2B pazarlama veya işletmeden işletmeye pazarlama, bir kuruluşun diğerine yönelik pazarlama faaliyetlerini ifade eder. Alternatif olarak, B2C pazarlaması veya işletmeden tüketiciye pazarlama, tüketiciye odaklanır. B2B şirketleri, diğer işletmeleri destekleyen, faaliyet göstermeleri ve büyümeleri için ihtiyaç duydukları her şeyi sunan, aşağı yukarı işletmelerdir. Bu durum maaş bordrosu çalışanları için ödeme sistemlerinden, aynı zamanda büyük endüstriyel makinelerin veya ofis malzemelerinin tedariğine kadar değişebilir.
B2B pazarlama, diğer işletmeleri veya kuruluşları doğrudan satarken ve tedarik ederken bir işletmenin pazarlama süreçlerine odaklanır. B2B pazarlama teknikleri, B2C pazarlama ile aynı prensibe dayanmasına rağmen, uygulanmaları açısından küçük farklılıklar vardır. Sonuçta, tüketiciler kararlarını işletmelerden farklı yönlere dayandırıyor. Tüketiciler, popülerlik gibi duygusal tetikleyiciler tarafından cezbedilirken, B2B alıcıları genellikle tamamen kâr potansiyeline dayalı kararlar alırlar. Fakat B2C pazarlama gibi, B2B pazarlama kampanyaları da insanlara yöneliktir; daha spesifik olarak, bir işletmenin satın alma kararlarını etkileyen insanlar.
B2B pazarlama, diğer pazarlama tekniklerinden daha karmaşık veya karmaşık olmasa da, bir takım farklılıklar dikkate alınmalıdır. Örneğin, bir işletme tek bir tüketiciyi müşteri olarak çekmeye çalıştığından çok, bir işletme başka bir işletmeyi müşteri olarak almaya çalıştığında, risk daha büyüktür. Birçok B2B işletmesinin amacı, olumlu ve sürdürülebilir müşteri ilişkileri kurmaktır. Bu yüzden fiyat görüşmeleri genellikle çok daha yoğundur ve satış sonrası hizmetlere çok dikkat edilir.
B2B Pazarlamanın Özellikleri
Genel olarak, başka bir işletmeden satın alan bir işletmenin, bir tüketicinin bir satın alma işlemine göre daha iyi bilgilendirildiği söylenir. Bu yüzden B2B pazarlamacısının potansiyel müşterisiyle olan etkileşimlerinde yüksek düzeyde bilgi ve uzmanlığa ilişkin yeterli kanıt sunması çok önemlidir. Yeterli ürün bilgisine sahip olmalı, aynı zamanda müşteri ile sürdürülebilir bir ilişkiyi teşvik eden teknik ve sosyal bilgiye sahip olmalıdırlar.
Bir işletmedeki alıcılar bunu genellikle katı kurallara göre yapar. Bu yüzden bu alıcıların normal tüketicilere göre satın alma davranışlarında daha rasyonel davrandıklarına inanılmaktadır. İşletmeler tarafından edinilen ürünler, kapsamlı ve uzman araştırma gerektirir. Doğal olarak bir uçak üreticisi, hangi uçak motorunu istediğini sadece renge göre seçmez. Kararları bir dizi teknik gereksinime, üretkenlik sorunlarına ve güvenlik hususlarına bağlı olacaktır. Tüketiciler genellikle teknik konularla daha az ilgilenirler. Örneğin, yeni arabalarının ne kadar hızlı gidebileceğini bilmek istiyorlar ve bunun arkasındaki teknik çalışmalarla daha az ilgileniyorlar.
Farklı B2B müşterilerinin boyutu ve değeri de büyük ölçüde değişebilir. Sonuç olarak pazarlama teknikleri buna göre uyarlanır. Mutlak sayılarda, B2B pazarlamada B2C pazarlamadan çok daha az müşteri vardır ve bu yüzden yaklaşılabilecek daha az kişi veya işletme vardır. Öte yandan siparişlerin boyutu, tüketici pazarındakinden kat kat daha büyük. Fiyat ve koşullarla ilgili müzakereler de B2B pazarında B2C pazarına göre çok daha yaygındır.
Müşteri ilişkileri
Çoğu zaman hafife alınsa da, birçok müşteri müşteri teması veya yardım eksikliği nedeniyle bir organizasyondan ayrılır. Müşterilerle yüksek bir sadakat seviyesine ulaşmak, onları normal müşteriler olarak geri kazanmak için çok önemlidir. Genel olarak, B2B pazarlamadaki müşteri ilişkileri, B2C pazarlamasındakilerle karşılaştırılabilir. Satış organizasyonu genellikle SSS, yardım hattı veya önemli bilgiler sağlayan mobil uygulamalar gibi çeşitli araçlar sunar.
Müşteri ile iletişim burada çok önemlidir. Müşteri teması birkaç dakika içinde gerçekleşir. Örneğin, genellikle ilk temastan sonra bir toplantı olur. Bu toplantı, ilk görüşmeleri ve anlaşmaları özetlemektedir. Bunu daha sonra potansiyel bir anlaşmanın yapıldığı bir dönem takip eder. Bu dönemde müşteri teması son derece önemlidir. Müşteriler, soruları varsa tedarikçiyle iletişime geçebilmelidir. Anlaşma sonuçlandırıldığında bile, temas genellikle sürdürülür. Müşteriye, hoş işbirliği için teşekkür edilir ve gelecekte ortaklığı sürdürmenin çeşitli yolları önerilir. Dahası, işletmeler genellikle tatillerde müşterilerine bir mesaj gönderir.
B2B müşteri ilişkileri karmaşıktır. Sürekli bir iletişim akışı ve karşılıklı güven ve saygı önemlidir. Doğal olarak, bu çok çaba ve dürüstlük gerektirir. Satıcı bir hata yaparsa, bunu açıkça itiraf etmeli ve son ana kadar beklememelidir. Satıcının boş vaatler vermemesi veya ürün veya hizmetinin özelliklerini abartmaması da önemlidir.
B2B Pazarlama Türleri ve Kanalları
B2B pazarlamasına birçok yaklaşım var. En etkili olanları sektöre göre farklılık gösterir. Örneğin, belirli bir iletişim kanalı bir sektörde etkili olabilirken, diğerlerinde başarısız olabilir. Burada Dijital Pazarlama kavramı ile bazı örtüşmeler var.
Bloglar
B2B pazarlama ayrıca genellikle içerik pazarlamasının kullanılmasını içerir. Çeşitli araştırmalar, belirli içerikleri yayınlamanın satış yapan kuruluşa daha fazla trafik oluşturduğunu göstermiştir. Blogların yanı sıra videolar, makaleler ve bilgi grafikleri de sıklıkla kullanılmaktadır.
SEO
Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) hala en iyi B2B pazarlama kanallarından biri olarak kabul edilmektedir. B2B pazarlamacıları, belirli bir ürün veya hizmetle ilgili bilgileri aramak için İnternet’i kullanan tüketicileri çekmek için SEO’yu kullanır. Online bir arama motorunun ilk beş sonucu en fazla tıklamayı oluşturduğundan, bir arama motorunun algoritmasında üst sıralarda yer almak önemlidir.
Sosyal medya
Sosyal medya genellikle iletişim için doğrudan bir kanal olarak kullanılmasa da, kuruluşların daha fazla tüketici katılımını teşvik etmesine kesinlikle yardımcı olabilir. Örneğin, sosyal medya müşterileri gözlemlemek için kullanılabilir. Daha sonra çeşitli müşteri ihtiyaçları ve gereksinimleri bundan türetilebilir.
E-posta adresi
Günümüzde daha az popüler olmasına rağmen, e-posta hala yaygın olarak kullanılmaktadır. Aslında, şirketler yüksek kaliteli e-posta pazarlama stratejilerine çok para yatırırlar. Online sıralamalarda, bu pazarlama biçimi neredeyse tüm sektörlerde en iyi performansı gösterir. Özellikle üretim veya lojistik alanındaki şirketler için en fazla geliri sağlar.
Etkinlikler
Etkinlikler, potansiyel müşterilere yaklaşmanın oldukça geleneksel bir yoludur. Bununla birlikte teknik endüstrilerde hala çok önemlidirler. Örneğin, gelişmiş teknik ekipmanın fiziksel gösterimleri sırasında, tüm ayrıntılar ve spesifikasyonlar, ilgili tüketicilerin doğrudan mevcudiyetinde ele alınabilir.
Ne düşünüyorsunuz?
B2B pazarlamanın açıklamasına aşina mısınız? B2B pazarlamayı hiç kendiniz uyguladınız mı? Şirketlerin birbirlerini bulabilecekleri veya birbirlerine yaklaşabilecekleri alternatif yollar neye inanıyorsunuz? Yukarıdakilere katılıyor musunuz veya eklemek istediğiniz herhangi bir şey var mı?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Leave Your Comment