4C Pazarlama Karması Modeli Nedir?

Bu yazı, 4c pazarlama karması modelinin pratik bir açıklamasını sunar. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.

Pazarlama karmasının 4c modeli nedir?

4c pazarlama karması modeli, bir şirketin pazarlama karmasını tanımlayan bir modeldir. Pazarlamaya yönelik bu nispeten yeni yaklaşım, odağı üreticiden ve üründen tüketicilere ve onların ihtiyaçlarına kaydırır. Geleneksel 4P pazarlama modelinin kitlesel pazarlamasına odaklanmak yerine, 4C pazarlama modeli niş pazarlamayı hedefliyor. Bunun arkasındaki fikir, bir şirketin tüketiciye ne kadar aşina olduğu, stratejilerini o kadar iyi hizalayabileceği ve dönüşüm oranlarının o kadar yüksek olacağıdır. Bir şirketin pazarlama karmasını oluşturan müşteriler olduğu için, 4C pazarlaması onları ana odak noktası yapar.

Günümüzün rekabetçi ve sürekli değişen iş dünyasında, tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına yönelik yeterli pazar araştırması yapmak mantıklıdır. Sonuçlar daha sonra şirket hedeflerini belirlemek veya ürün geliştirmelerini belirlemek için kullanılır. Bu yeterince yapılmazsa, kuruluş bir ürün veya hizmetin piyasaya sürülmesinden sonra başarıya ulaşma konusunda risk alır.

Robert Lauterborn, geleneksel 4P’lerin eski olduğunu ilan ettikten sonra, 1990 yılında 4c pazarlama karması modelini tanıttı. Fakat 4P’ler ve 4C’ler aynı madalyonun iki yüzü olarak düşünülebilir. Bir taraf tüketicinin – alıcının – bakış açısını gösterir. Diğeri, pazarlama karmasının kuruluş – satıcı – perspektifinden nasıl koordine edilmesi gerektiğini gösterir.

Tüketici İhtiyaçları

Bir kuruluşun yöneticisi veya sahibi olarak, olayları yalnızca kendi bakış açınızdan görmek ve değerlendirmek kolaydır. Bu durum birçok şirket için büyük bir tuzaktır, çünkü pazarlama karışımını muhtemelen 4P’nin pazarlama karması gibi ürün odaklı bir vizyona dayalı olarak belirlemiş olacaklardır. Bununla birlikte bir hizmet veya ürün tarafından karşılanması gereken, müşterinin ihtiyaçlarıdır. Bu yüzden meselelere onların bakış açısından bakmak iyi bir fikirdir. Bu yaklaşımı kullanırken, müşterilerin tam olarak ne istediğini ve ne ödemek istediklerini belirlemek daha kolay hale geliyor.

Robert Lauterborn, tam da bu yüzden, geleneksel 4P’lerin artık geçerli olmadığını ve modern pazarlamacılar için gerçek yararlı araçlar sağlamadığını iddia etti. Daha sonra bunun yerine alakalı olduğuna inandığı birkaç değişken geliştirdi. 4P stratejisinin ürün odağını reddetti ve ona göre sadece kimsenin istemediği ürünlerin piyasaya sürülmesine yol açtı. Bunun yerine, tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının herhangi bir işletmenin odak noktası olması gerektiğine inanıyordu.

Müşteri kral olduğunda, ürünün kendisi yerine ürünün karar verme sürecinin merkezinde yer alırlar. Bunu belirlemenin en iyi yolu hem birincil hem de ikincil pazar araştırmasıdır. Bu şekilde bir şirket, müşterilerin tam olarak ne istediğini anlayabilir ve ihtiyaçları, ürün stratejisinin odak noktası haline gelebilir.

4C pazarlama karması modeli

Bu müşteri odaklılığı göz önünde bulundurarak, Lauterborn önemli değişkenleri tasarlamaya ve geliştirmeye başladı. Nihai 4C’ler, şirketin çıkarlarından ziyade müşterinin çıkarlarının ön planda tutulmasına yardımcı olur. İş odaklı bir vizyon geliştirmek yerine müşteriye odaklanırlar.

Müşteri çözümü

4c pazarlama karması modelinin ilk ayağına göre, bir pazarlama kampanyası müşteriler için değer yaratmayı hedeflemelidir. Lauterborn, rastgele bir ürün bulmanın ve onu bir kitlesel pazara satmaya çalışmanın neredeyse hiçbir zaman iyi bir fikir olmadığına inanıyordu. Müşterinin ihtiyaç ve isteklerini analiz etmek ve gerçekten istedikleri bir ürünle onları cezbetmek daha etkilidir. Özellikle iş dünyasının son derece rekabetçi olduğu günümüzde, ürün seçimi buna göre yapılmalıdır. Bu tüketici ihtiyaçları pazar talebini tetikler. Katma değer yaratmaya yönelik bazı ipuçları şunları içerir:

• Sadık müşterilere takdir gösterin
• Tüketicilerden gelen geri bildirimleri ve ipuçlarını dinleyin
• Müşterilere değer sağlama konusunda proaktif olun, ortaklığı teşvik edin

Müşteri Maliyeti

4c pazarlama karması modelinin bir sonraki ayağı maliyetlerdir – ürünün kendisinin fiyatı ile karıştırılmamalıdır. Ürünün fiyatı, ürün satın alma maliyetinin yalnızca bir kısmıdır. Dolayısıyla maliyetler yalnızca ürünün fiyatını – parasal maliyetleri – değil, aynı zamanda parasal olmayan maliyetleri de içerir. Ürünü satın almak için gereken süre veya ürünün müşteri açısından avantaj ve dezavantajları ile ilgili maliyetler gibi hususlar parasal olmayan maliyet kategorisine girmektedir. Fırsat maliyetleri de bu kategoriye girer. Bu maliyetler, bir müşterinin belirli bir ürünü satın alarak deneyimleyebileceği ama bunun yerine farklı bir ürünü tercih etmeye karar verebileceği avantajları ifade eder.

Diğer bir deyişle, müşteri maliyeti, toplam sahip olma maliyetinin bir yansımasıdır. Bu durum yalnızca maliyetlerin fiyat yönünü dikkate alan 4P’lerin Fiyat alt kümesinin aksine.

Kolaylık

24 saatlik bir ekonomide, bir şey satın almanın rahatlığı genellikle tüketici için belirleyicidir. Yalnızca iş saatlerinde alışveriş yapma kavramı geçmişte kaldı ve günün herhangi bir saatinde doldurulabilen online alışveriş arabalarına yol açtı. Kolaylık, 4P pazarlama modelinin temellerinden biri olan konumun yerini alıyor.

Buna bir örnek, online fiyat karşılaştırma web siteleridir. Örneğin, bu tür siteler uçak biletleri, elektronik ürünler veya hizmetler için mevcuttur. Bu web siteleri, birçok tedarikçinin ürün veya hizmetlerini birleştirerek tüketicinin bunları kolayca karşılaştırmasına olanak tanır.

İletişim

Lauterborn’un 4c pazarlama karması modelindeki son C iletişim anlamına gelir. İletişim, 4P pazarlama modelinde tanıtım için P’nin yerini alır. Lauterborn terfiyi manipülatif ve tek yönlü olarak tanımladı. Kendi iletişim vizyonunu şirket ile tüketici arasındaki iki yönlü bir konuşma olarak tanımladı. Tüketiciler bir ürünün kendilerine nasıl fayda sağlayacağını bilmek isterken, satıcı herkese piyasadaki en iyi ürüne sahip olduklarını söylemek ister. Promosyondan ziyade iletişim, her iki tarafı da dikkate alır ve doğru uygulanırsa bir kazan-kazan durumu ile sonuçlanır. 4P’lerden promosyon, tüketicinin bakış açısını hesaba katmaz.

Sosyal medyanın tanıtılması ve kullanımındaki patlayıcı artışın ardından, son derece güçlü bir iletişim aracı olduğu kanıtlandı. Üstelik bir tür rehber kitap olarak da kullanılabilir ve müşterilerin neyi sevip neyi sevmediğini keşfetmenizi sağlar. Örneğin, beğeni sayısı gibi verileri takip edebilir, anketler oluşturabilir ve yorum isteyebilirsiniz.

Sonuç

4c pazarlama karması modeli, geleneksel 4P pazarlama modelinin yerini almamalıdır. Bunun yerine, 4C pazarlama modeli ek olarak kullanılmalıdır. Bu şekilde her iki model de şirketin hedefleri arasında doğru dengeyi bulmak ve tüketicinin değişen istek ve ihtiyaçlarına hızla yanıt vermek için birlikte çalışabilir.

Bu modelleri birleştirmek, müşteri memnuniyetini, marka bilinirliğini, ciroyu ve karlılığı artırabilecek güçlü bir müşteri odaklı ve ürün odaklı vizyon yaratır.

Ne düşünüyorsunuz?

Pazarlama karmasının 4c modelinin açıklamasını biliyor musunuz? Geleneksel pazarlama karışımını 4C pazarlama modeliyle nasıl birleştirmeyi planlıyorsunuz? Ürün odaklı bir vizyon yerine müşteri odaklı bir vizyonun faydalarının ne olduğuna inanıyorsunuz? Herhangi bir ipucunuz veya ek yorumunuz var mı?

Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.

Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.

Kaynakça